毎年大きく売り上げを伸ばしてきているAmazon。勢いはますます増すばかりに見えます。
そんな動向を見て、最近になって慌ててAmazonに出品をはじめた企業がたくさんいらっしゃるようです。

しかしながら出品してみたけれど、Amazon全体は絶好調なのに、自社の出品商品はなかなか売れない、と悩んでいるご担当者は少なくありません。
ものすごい数の商品があつまるAmazonの中に自社の商品が埋もれてしまい、苦労して商品登録をしたけれど、Amazonで商品を探しているユーザーに全く見つけてもらえていない、という状況になっていることが商品が売れていない原因となっています。

それを解決するには、やはりAmazon広告は欠かせないプロモーションとなっており、非常に多くの出品者がAmazonの中での広告出稿に取り組んでいます。

Amazonで検索してみると、すぐ目につく位置に広告が表示されていることに気がつくと思います。つまり、広告をやることで今まで全く目立っていなかった自社の商品が、大勢のユーザーの目に止まるような状況にすることが可能となるのです。

今回は、初めてAmazon広告をやってみようと検討されているご担当者向けに、だれでも取り掛かりやすい広告の紹介と入札のコツを解説いたします。

Amazon広告 何から始めれば良いのか

結論から言いますと、まずはほとんどのAmazon出品者が簡単に利用開始できる「スポンサープロダクト広告」から初めてみることをオススメします。

Amazonで初めて製品を発売する初出品者であろうと、すでに何年もAmazonで多数の製品の販売実績があるAmazonのベテラン出品者であろうと、スポンサープロダクト広告は潜在的なユーザーに自社製品を提示する最も効果的な方法の1つです。

また、スポンサープロダクト広告はAmazonのオーガニック検索結果に表示される製品と非常に近い表示形式で組み込まれているため、Amazonを利用しているユーザーは広告を見ていることに気付かないことがよくあります。実際、Amazon広告の全体の中でユーザーが最も好むタイプの広告という報告もあります。

Amazonの仕組みにおいて、新しく発売された製品がオーガニック検索ランキングで上位に上がるために必要な初期売上を獲得するのは、多くの製品において難しい場合があります。しかしながら、スポンサープロダクト広告を利用して関連するキーワードでターゲティングすることにより、その新商品は発売初日から検索結果の最初のページの上部に表示させることが可能となります。

また何よりも、スポンサープロダクト広告は、全く広告運用の経験がなくても、仕組みがシンプルでセットアップも簡単あることが、最初の運用におすすめする大きな要員の1つとなっています。

Amazon広告の基礎についてもっと詳しく知りたい方は下記の記事をご覧ください。
＞＞関連記事：「アマゾン広告基礎ガイド」Amazonの3つのスポンサー広告概要

「アマゾン広告基礎ガイド」Amazonの3つのスポンサー広告概要

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スポンサープロダクト広告の仕組み

上記で触れてきたように、スポンサープロダクト広告はクリック課金タイプの広告です。
潜在的なAmazonユーザーへ自社商品を露出するために、他の競合商品に対して入札することになります。特定のキーワードターゲットごとに、クリック単位でいくら費やすかを決定するので、1日の広告予算を細かく制御できます。

スポンサープロダクト広告の仕組みは次のとおりです。

まず、Amazonの検索結果に広告を表示するターゲットキーワードまたは商品のセットを定義します。
目標は、ユーザーが検索に関連して広告を見つけ、それをクリックして自社の製品詳細ページに移動してくれることです。

次に、クリックあたりの費用を決めます（「入札」と呼ばれるプロセスに当たります）。
あとはアルゴリズムによって、検索結果ページのどこに広告を表示するかが決定されます。

スポンサープロダクト広告はオーガニック検索結果表示に非常によく似ており、検索結果の最上部に表示されたり、ページのさらに下の商品一覧表示内に混在して表示されたりします。


単純にいうと、高い入札単価を設定することで、検索結果ページでトップの座を獲得できます。入札単価が低すぎると、広告がどこにも表示されない可能性があります。スポンサープロダクト広告は表示される位置によって、リーチできるユーザー数に大きく影響されます。

なお当たり前のことですが、広告を見たユーザーがクリックすると、その後そのユーザーが製品を購入したかどうかに関係なく、キーワードの入札額が請求されます。

スポンサープロダクト広告の種類

スポンサープロダクト広告では、。「オートターゲティング」と「マニュアルターゲティング」の2つのターゲティングオプションから選択できます。

入札のコツ

オートターゲティングとマニュアルターゲティングのどちらも、キャンペーンの入札戦略、つまり各広告のクリックに対する支払い金額を選択する必要があります。

その前に、あらためて「入札」とはどういう仕組みなのか理解をする必要があります。

まず、ユーザーが何かのキーワードで検索した時、Amazonの中で、検索内容と一致するキーワードが設定された広告がすべて検出されます。そして、広告枠に掲載する広告を決める“オークション”が始まります。そのオークションで広告枠を落札できた広告が表示さることになります。

各クリックで実際に費やす金額は、競合他社がいくらの金額で入札しているかによって異なってきます。入札単価は、1回のクリックに対して支払うことができる最大額になります。

たとえば、「水筒 軽量」というキーワードをターゲットにして、入札単価を50円に設定するとします。それが最高入札額でない場合、その広告主はクリックごとに全額50円を支払います。しかし50円が最高入札額である場合は、2番目に高い入札額（例えば45円など）を支払うことになります。

予算とAmazonのアルゴリズムの助けが必要かどうかを検討して、3つの入札戦略のいずれかを選択できます。

入札額を設定する際に、Amazonから「推奨入札額」というものが提示されます。これは、指定の条件で検索された時、同条件で検出される複数の広告が表示されたときの入札額に基づいて計算されAmazonから提示されるものです。こちらをうまく活用して、自身で想定していた入札額とAmazonによる推奨入札額を比較して入札額を調整してみましょう。

なお、入札額を検討する時には、ACoSとインプレッションも確認するようにしましょう。
コンバージョンが多く取れていてもACoSが高いと効率がよくないのでその場合は、入札額を低く設定します。

また推奨入札額だけで比較検討するのではなく、実際にAmazonのサイトで該当するキーワードを検索してみて、何番目に表示されているのかも確認したうえで、入札額を調整してください。

キャンペーンの最適化

広告の分析や調整を行う前に、広告キャンペーンを少なくとも2週間実行することをオススメします。
費用はかかってしまいますが、何においても試用運用をすることは、将来の確実な成功のためには欠かせない期間ともいえます。

最初の2週間はいきなり不安要素が見つかったとしても、広告キャンペーンのパフォーマンスについて可能な限り多くのデータを収集できるようにします。そうすることで、広告キャンペーンを最適化するときに、より確かな情報に基づいた決定を下すことができます。

そして特に重要なこととして、損益分岐点の広告売上原価（ACOS）を把握する必要があります。

これは、総広告費を広告による売上で割ることによって計算され、ROASとは異なりパーセンテージで表されます。
たとえば、2,000円の売上をもたらす広告キャンペーンに400円を費やした場合、ACoSは20％になります（400円/ 2,000円= 0.20）

コストを売上で割ることにより、損益分岐点のACoSを計算できます。これに自社の販売価格、総製品コストとアマゾンに支払う手数料を加味することによってAmazonでの利益が計算できます。これで、知らぬ間に利益を失ってしまう前に、販売価格に対してどれだけの広告費を費やすことができるかが把握できます。

ターゲットACoSがわかったら、キャンペーンに保持するキーワードと除外キーワードリストに追加するキーワードについて情報に基づいた決定を下すことができます。

最適化の方法は、キャンペーンで自動ターゲティングを使用するか手動ターゲティングを使用するかによって異なります。

オートターゲティングの最適化

まず現状を把握しましょう。
キャンペーンマネージャーで、オートターゲティングキャンペーンをクリックします。
開いたページの上部には、キャンペーンの概要が表示されます。これには、支出額、売上高、ACoS、合計インプレッション数が確認できます。さらに下に、獲得したクリック数と、広告キャンペーンから受け取った注文数を確認できます。

オート広告グループをクリックすると、[検索語]タブが表示されます。これにより、Amazonが商品をターゲットにしているすべての検索用語が表示され、個々の検索用語ごとのクリック数、支出、売上、およびACoSの内訳を確認できます。
またAmazonが競合他社の商品リストに広告を表示することを選択する可能性があるため、AmazonがターゲットにしているASINも表示されます。

ここで確認することは2つあります。最もパフォーマンスの低いキーワードと最もパフォーマンスの高いキーワードです。

マニュアルターゲティングキャンペーンの最適化

マニュアルキャンペーンを最適化する方法は、オートキャンペーンとは少し異なります。
オートターゲティングから成果の高いキーワードを引き出したら、すぐに手動キャンペーンに移行させる必要があります。この場合のキーワードはすでに十分に機能していることがわかっているため、完全一致のマッチタイプを使用することをオススメします。

まず、最適化するマニュアルターゲティングをクリックして、費用で並べ替えます。この場合の目標は、成果の低いキーワードへの支出を減らし、成果の高いキーワードへの支出を増やすことです。
事前に、目標とするACoS（各キーワードに費やしても構わないと思っている金額）を決定します。決めた目標のACoSが30％とした場合、その金額を超えないようにする必要があります。キャンペーンの各キーワードに目を通し、それに応じて入札単価を調整します。例えば、以下のようなことを一つずつ行っていきます。

このプロセスを毎週決めた曜日に繰り返して、広告キャンペーンが以前と比べて改善されたレベルで実行されていることを確認しましょう。
この一連の最適化プロセスは最初のうちは確認することがたくさんありますが、運用が進んでいくにつれて、このプロセスが簡単になっていくことがわかります。確実に繰り返していくことで、広告キャンペーンは常により最適化されていくため、数か月後は少しの変更を加えるだけで、理想的な広告運用が実現できます。

Amazonで使われる用語

最後に、Amazonで使われる用語をご紹介いたします。他のモールや一般的な広告とは違う用語がAmazonでは使われることがあります。ぜひ理解しておいてください。

・ASIN（エーシン）
「Amazon Standard Identification Number」の略で、Amazonに登録されている商品を識別するAmazon独自の商品コード。

・Seller Central（セラーセントラル）
Amazonの出品者が使用する管理ツール。商品登録、商品の納品、在庫管理、受注・支払いの確認、各レポートの確認、広告の運用等が行える。

・Technical Support（テクニカルサポート）
出品者向けの困りごとやトラブルの相談窓口。メールか電話を選んで問い合わせすることができる。

・FBA（エフビーエー）
Amazonが商品の保管から販売・決済・発送までの全てを請け負ってくれるサービス。プライム会員の最短配送サービスの対象にもなる。Amazonの指定倉庫に商品を納品してしまえば、自社での受注や発送が不要。

・プライムデー
Amzonプライム会員のみが参加することができる、１年に１度だけの特別価格セールのこと。１年の中で最も割引率が大きい商品が何万点とセールになる、非常に大きなイベント。

・ACOS（エーシーオーエス）
ACoSは「Advertising Cost of Sale」の略で、売上高広告費比率といい、売上に対する広告費の割合のこと。上記のスポンサープロダクト広告効率を測定するのに使う指標のひとつ。Amazonのキャンペーンマネージャーで確認できる。

Amazon広告は開始後が大事

Amazon広告はできるのであればやった方が良いとは、ほとんどのAmazon出品者が考えるところだと思います。
ぜひこの記事をきっかけに、昨今のAmazonの勢いに乗じ、今こそ売上をさらに上げていくためにも、Amazon広告の運用にトライをしてみてください。
今回は多くの出品者が取り組みやすい、スポンサープロダクト広告を中心に解説をさせていただきました。

なお、Amazonでの広告は「設定して完了」のツールではないことを忘れてはいけません。
費用の垂れ流しになってしまわないように広告キャンペーンの収益性を確保するには、広告キャンペーンの進捗を常に把握しておく必要があります。それらを放置してしまったり、頻繁にチェックしなかったりすると、売り上げにつながらないクリックに多額の費用をかけてしまっている可能性があります。

広告を始めてみるかどうかの検討から始まりますが、Amazon広告でどのような結果を得て、どのように運用していくかを検討することも取り組んでいきましょう。